Si sente spesso parlare dei processi di acquisizione marketing, perché si sa: è importantissimo sapere come catturare un cliente fin da subito. Spesso nel settore immobiliare è complicato riuscire a portare a termine una trattativa positivamente. Ma con le giuste strategie e i corretti processi di acquisizione, è possibile superare questo ostacolo.
Prima di passare al punto cruciale dell’articolo, è giusto specificare che esistono vari metodi di acquisizione. Seguendo più corsi formativi, noterai che ognuno ti consiglierà di muoverti in un determinato modo anziché un altro. Starà poi a te applicare tutto ciò che ti viene indicato e capire quale sia realmente la strategia che porta risultati concreti.
In questo articolo ti racconterò un metodo consolidato che molti agenti immobiliari usano, in fase di acquisizione clienti. Ti racconterò punto dopo punto cosa dovrai fare prima di incontrare il tuo cliente, per riuscire a trasmettergli da subito fiducia.
Ricorda che, anche se ti può sembrare strano, la fiducia e l’autorevolezza sono i due ingredienti che ti occorrono per avere successo. Ti insegnerò infatti come risultare accattivante agli occhi delle persone, per riuscire subito a raggiungere i tuoi obiettivi. Con l’impegno, il sacrificio e la costanza, i risultati verranno da sé e tu potrai scalare come agente immobiliare nel tempo.
Che cosa si intende per processi di acquisizione marketing?
Il processo di acquisizione marketing è un elemento fondamentale all’interno della strategia per un agente immobiliare che vuole acquisire il più possibile un incarico. Possiamo definirlo un insieme di attività e strategie messe in atto al fine di identificare, attirare e conquistare nuovi clienti. Questa procedura è essenziale perché senza nuovi clienti, un’agente immobiliare rischia di declinare nel tempo.
Una delle prime fasi del processo di acquisizione marketing è la definizione del target di riferimento. Come prima cosa devi infatti identificare il pubblico di potenziali clienti interessati al servizio da te offerto. Questo passo è cruciale perché ti consente di adattare le strategie di marketing in modo mirato ed efficace.
Successivamente, dovrai iniziare a sviluppare diverse strategie per raggiungere il pubblico target. Puoi prendere in considerazione le campagne pubblicitarie, il social media marketing, l’ottimizzazione SEO, l’email marketing, la ricerca a freddo o di zona e tanto altro ancora. Prima di impostare le strategie, studia la concorrenza per capire come si muovono anche gli altri. Attenzione: ciò non significa copiare, ma solo comprendere come si approcciano i competitor per vedere come differenziarsi da loro.
Appena avrai attirato i potenziali clienti, il processo di acquisizione prosegue con l’interazione e l’engagement per trasformare le persone interessate in clienti. Per riuscire a portare a termine questa fase avrai bisogno di creare promozioni, elementi di prova, mostrare recensioni e quindi, trasmettere il tuo valore. Tutti questi elementi ti saranno senza alcun dubbio d’aiuto per riuscire a far sentire il cliente al sicuro nelle tue mani.
Infine, è importante monitorare e misurare costantemente l’efficacia delle strategie di acquisizione marketing. Per farlo puoi utilizzare metriche come il tasso di conversione, il costo per acquisire un cliente e il valore a vita del cliente. Se fai SEO, ti tornerà sicuramente utile avere Google Analytics per sapere quante persone visitano il tuo sito. Lo stesso discorso vale anche nel caso del social media marketing, esaminando quanto successo stanno riscuotendo i tuoi contenuti.
Come puoi ben comprendere, il processo di acquisizione nel mondo del marketing è un elemento chiave per il successo. Se sei un agente immobiliare che vuole creare una base solida di clienti e di alimentare la crescita, comprenderai che questa fase è essenziale. Con un piano di approccio ben definito, riuscirai a muoverti bene fin da subito e difficilmente sbaglierai strategie. Nel caso in cui non dovessero funzionare, potrai in corso d’opera apportare dei cambiamenti e intervenire.
Adesso che sai che cosa sono i processi di acquisizione nel mondo del marketing e della comunicazione, sei pronto per conoscerne qualcuno. Stiamo infatti per entrare nel vivo del discorso, per capire come puoi muoverti nel settore immobiliare in modo efficace. Quindi, se vuoi sapere come attirare a te sempre più clienti, resta concentrato perché ti sto per svelare alcune tecniche eccellenti.
Uno dei processi di acquisizione marketing non tradizionale
Prima di svelarti uno dei processi di acquisizione marketing non tradizionale per acquisire clienti come agente immobiliare, devi sapere che ci sono degli step fondamentali da seguire. Ogni mossa che farai ti condurrà ad un’altra, come un vero funnel di vendita. Seguendo step by step tutto ciò che ti consiglierò, potrai capire che cosa funziona nel tuo caso e cosa dovrai aggiustare per essere più convincente.
Il primo step da compiere è quella che io chiamo la chiamata di prequalifica, vediamo di cosa si tratta. In questo caso si tratta del classico approccio a freddo, con lead nella tua banca dati o che puoi trovare da alcuni portali famosi come Immobiliare.it o simili. Ricorda sempre che il tuo obiettivo è quello di creare una lista di persone che intendono vendere casa e che possono aver bisogno di te. In questo momento dovrai capire per quale motivo il cliente vuole vendere casa e soprattutto se è disposto a farlo con una figura come la tua. Se noti che ti pone molte obiezioni e non ti sembra convinto ad affidarsi a te, potrai tenere buono questo lead per una strategia di follow up.
Nel caso in cui l’utente si dimostri propenso a procedere insieme a te, ecco che sei pronto a compiere la seconda mossa: fissare il primo appuntamento. Quando incontrerai il tuo cliente, dovrai valutare la casa in vendita e supportare l’utente dandogli il tuo massimo appoggio. Questo è il momento cruciale, perché dovrai risultare molto convincente per poi riuscire a finalizzare la vendita.
Dopo il primo incontro, gli agenti immobiliari di solito si comportano in modo diverso gli uni dagli altri. Alcuni decidono di inviare alla persona un pacchetto in cui spiegano che cosa faranno per il cliente finale (Pacchetto informativo). Solitamente ciò che viene indicato in questo documento sono la valutazione dell’immobile, testimonianze, elementi di prova e tutto ciò che verrà fatto per portare a termine la vendita. Altri agenti, invece, preferiscono spedire il pacchetto informativo per poi discutere personalmente al secondo incontro della valutazione dell’immobile.
Il quarto step da seguire è una recall prima dell’appuntamento di chiusura dell’incarico. Anche questa fase è estremamente importante perché ti consente di raccogliere le obiezioni del cliente, per risolverle prima del nuovo incontro. Ciò ti consentirà di arrivare all’appuntamento pronto per chiudere l’incarico, evitando che le obiezioni ti facciano fuggire il cliente.
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Ecco un processo di acquisizione con marketing integrato
Ora che hai visto che cosa devi fare nel caso in cui decidi di adottare un approccio non tradizionale, vediamo il metodo ancor più strutturato. Questo metodo molto al di fuori del tradizionale, diventa ulteriormente efficace seguendo tutti gli step in modo attento e responsabile.
In questo caso il primo passo da compiere è creare un materiale che può rivelarsi utile per confermare un appuntamento. Dunque ti suggerisco di usare WhatsApp per dare conferma di un cliente a una determinata ora e giorno, per assicurarti di incontrarlo. Se vuoi trasmettere più fiducia, puoi pensare di inviare un video per darti subito valore e raccontare la tua esperienza, la tua Azienda e ciò che farai nell’incontro.
Il secondo passaggio è recarsi all’appuntamento, cercando di trasmettere ancora di più il tuo valore come agente immobiliare. Il video registrato e inviato su WhatsApp ti è sicuramente di aiuto per essere percepito come un professionista. Farsi sentire partecipi è senza dubbi ottimo per riuscire a conquistare il cliente ed essere considerato.
Terminato l’appuntamento dovrai inviare la valutazione e il pacchetto informativo al tuo cliente. Anche in questo caso, inviato il pacchetto informativo, ricordati di mandare un messaggio di conferma di ricezione.
Nello stesso messaggio, dovrai spiegare alla persona quali sono le strategie che verranno utilizzate al fine di vendere l’immobile. In questo caso specifico è sicuramente ottimale registrare un video in cui si spiega in modo autorevole tutto ciò che verrà fatto. Anche se ti può sembrare scontato, spiegare in modo approfondito, ti farà percepire come un vero professionista e questo alzerà la possibilità di chiusura dell’incarico.
Infine, prima di presentarti all’appuntamento e dopo la recall per raccogliere tutte le sue obiezioni, invia un altro messaggio di conferma con un video in cui risolvi le sue obiezioni. Ciò ti consentirà ancora una volta di presentarti come la soluzione definitiva ai suoi potenziali problemi.
Come ben saprai, le obiezioni nel settore immobiliare sono infinite e quindi come risolvere le più comuni? Nel paragrafo conclusivo approfondiremo questo discorso, per aiutarti a capire come affrontare tutti i muri che possono presentarsi tra te e la chiusura dell’incarico.
Obiezioni del cliente: come risolverle per ottenere l’incarico
Anche se come detto prima, le obiezioni sono infinite in questo settore, nella maggior parte dei casi, i clienti ti presenteranno sempre le stesse. Per affrontarle nel migliore dei modi, è necessario capire che cosa può bloccare il cliente e preparare dei video apposta per lui.
Ciò che dovrai cercare in questa fase è immedesimarti nel cliente finale, per capire che soluzione cercheresti se fossi in lui. Anche se è difficile, cerca di metterti per un attimo nei suoi panni e dopo elabora una soluzione su misura per lui. Vedrai che applicando questo metodo, potrai bloccare subito le obiezioni del cliente con una soluzione efficace.
Per riuscire a tranquillizzare il cliente, ti suggerisco di avere dei video pronti oppure delle testimonianze che rispondono a quell’obiezione. In questo caso, anche se magari non ci avevi pensato, un canale YouTube può aiutarti molto a rispondere alle obiezioni più comuni. Potresti abbinare il tuo social alle tue strategie di risposta ai dubbi o problematiche più comuni.
Il più grande consiglio che posso darti è quello di scrivere una lista di tutte le obiezioni che hai ricevuto negli ultimi anni e di associare ad ogni obiezione un video che possa risolverle. In assenza di videotestimonianze di clienti passati puoi tu stesso o qualcuno del tuo staff realizzare un video, per poi nel tempo impegnarti a far crescere la tua banca dati di testimonianze.
Una volta risposto a tutte le obiezioni, sei pronto per presentarti all’incontro e chiudere definitivamente l’incarico. Se tutto andrà per il verso giusto, puoi inserire il cliente in una lista apposita per inviargli aggiornamenti via WhatsApp o tramite newsletter per mantenerlo caldo.
Nel caso in cui il cliente non dovesse finalizzarsi, potrai inserirlo in una nuova lista per attuare strategie di follow up. In questo caso potrebbe tornarti utile la digital prospecting che ti permetterà di trovare notizie a costo zero tramite WhatsApp.
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